新东方创始人，天使投资人、真格基金创始人徐小平2月26日参加了在北京举行的“2015创投极客论坛”。此次论坛由创业家和中信出版社联合主办、黑马学院承办，徐小平在论坛上做了题为《投回报还是投未来》的主旨演讲。

徐小平曾任新东方教育科技集团董事、新东方文化发展研究院院长，是新东方留学、签证、出国咨询事业的创始人和过来人独立董事。徐小平和俞敏洪、王强一起被誉为“新东方三驾马车”，现任新东方文化发展研究院院长。而更为人所熟知的是：徐小平、俞敏洪、王强三人的故事成为电影《中国合伙人》的脚本并被搬上大荧幕。

徐小平用3个故事讲了三个创业常识：一、一个创业者一开始只能做一个产品，一个方向，这是整个创业的一个天条；二、如果一开始就把主权让出去，60%给出去，再伟大的企业也做不下去；三、我只要把事情做起来，这个股份多少不重要，这是错误的。凡是不以股份为目的的创业都是耍流氓。

此外，他还表示，创业的基础其实就是两个，一个是团队，一个是股权结构。要想打好一个企业的基础，看看《从0到1》或者看看《中国合伙人》，看看新东方的故事，也就是中国企业创业的那些故事。(半夏)

以下是徐小平的演讲实录：

徐小平：各位朋友下午好，新年新春快乐。过年以后，我前天刚回北京，接到通知要来做这个演讲，每次演讲我很紧张很认真的准备，我立刻感到幸福生活就被破坏掉了，又开始了一年的奋斗。这个春节我过的前所未有的充实和快乐，每天起来桌上放着彼得?蒂尔的《从0到1》，但是手上拿着手机不断的抢红包，抢了很多红包，我拿到最大的红包就是土豪蔡文胜的399元，我就问为什么这么多？因为他是得到腾讯给他的特别通道，我说你帮我开一个，我也要做一个土豪，多发一个红包，但是我一个也没有发，因为我怕一发我就破产了。

收到最小的红包是王强给我的，他给我发了一分钱，而且还来了一句话，小平你不是要《从0到1》吗？《从0到1》，大吉大利。确实整个春节我一直在读彼得?蒂尔的这本书，收获无穷。所以我给大家讲讲我读这本书的感受，以及这本书对于中国的创业者意味着什么？我们能从中得到什么样的受益和启迪，怎么帮助我们更好的做创业。

我先讲讲第一个问题，这个里面有很多精彩的观点酒店宣传软文，第一个问题对我来说震撼最大的就是企业的基础。彼得?蒂尔说一个基础不好的企业，是绝对没有希望的。一个基础不好的企业，往往人们会花最多的时间去拯救他们，而这样的企业实际上是最不行的，但问题什么是一个企业的基础？这一点我们在整个投资实践中，包括我本人创业实践，不是特别清楚，所以我想重点讲讲这个问题，这是一个问题。

第一个万丈高楼从何起？这就是创业的基础，这一点我觉得特别重要。而这样的问题在整个中国的创业群体里面，包括最聪明的人，简历最闪光的，或者经验最强大的这些人当中，依然有非常可笑、可悲的、愚蠢的错误，所以我在这里给大家分享一下。

我想讲什么呢？就在十天前，就是在2014年2月15号、16号这两、三天之内发生的事情，我们所遇到中国创业者如何的满怀激情奔向崩溃，满怀梦想的去寻找悲伤，这样几个故事。由此说出来企业创业的基础是什么？

第一个故事在15号，也就是12天前，15号晚上晚上11点钟，你想想都快要过年了，我16号回江苏老家，我陪我九十多岁的老父亲过年。这个晚上11点我见一个人，一个非常有名的人，我当然不能说是谁。他得到了好几个投资人给他签名，带着团队来找我。那么他说我徐老师我就想让你投，我当时跟他聊的时候，其实有点内疚，因为我想我怎么显示出我的价值来？已经那么多人给他钱了，我想投他，而且我还想拿到一个便宜的价格。

所以我在想我对他有什么意义？我听他讲了一开始的构想以后，我就立刻意识到他的公司一定做不成。因为他想做一个消费者的品牌，三个人的团队怎么一开始做两个品牌，做两个品牌的目的是什么？说当一个品牌跨了以后，我就可以做第二个品牌给顶上去。那么第二个品牌怎么保证它不出差错？不出问题？你怎么确保第二个品牌，副品牌比主品牌还强大呢？一个创业者一开始只能做一个产品，一个方向，这是整个创业的一个天条。

但是像这样一个非常了不起的团队和项目，如果这样走的话肯定不行。然后我说这样，我找你，来投你并且拿一个折扣的理由了，废除所有的其它想法，就做好你目前做的事。当然他们整个团队就恍然大悟，觉得原来的想法是非常愚蠢的，但是这可能听上去是一个常识。

然而在我们的工作当中天天发生这样的事，第二个故事，第二天早晨，2月16号早晨7点钟，我去一个酒店见另外一个人，他也是非常有名的，从大学里出来的，他也是拿到好几个项目，很多人给他钱。他跟我说要一千万美金，我说你给多少股份？我很紧张。

他说顶多给60%，我听了以后又觉得我有价值了，我又可以跟他去砍价，显示出我的意义了。我说一千万美元60%对不对？我给你一百万美元拿你六个点，然后这六个点你把团队招好，把办公室租起来，把你的产品，至少蓝图要做出来，显示出你这个产品的样子，这个时候我再帮你融资，以你的声望，以你的团队强大的经验，我说这个时候可能一千万美元能拿到20%，甚至更少。

因为你一开始你用不了一千万美元，如果你一开始就把主权让出去，60%给出去，再伟大的企业根本就做不下去，这是第二个故事。

第三个故事更加悲伤。过年前整个一两个礼拜之内，有五个特别牛的人，都是中国前三名的名校毕业的人。创业者一开始，有一个产品，高科技，真的非常棒，我见了当时就152美元拿了12个点，但是后来发现它的股权结构非常复杂，复杂在哪里？创业者有一个理论，这个理论用在社会领域里面，雷锋理论挺好，或者公益理论也还不错，但是在创业领域里面是不对的，他的意思我只要把事情做起来，这个股份多少不重要，这是错误的。

凡是不以股份为目的的创业都是耍流氓。而且我们整个投资创业的过程中，往往是那些为股份斗的最血腥的团队，最有这么一种意识形态，就是说股份不重要，我不在乎，我在乎的是把事情做起来。所以后来我们发现这个问题以后，就准备调整他，非常混乱，他是CEO，只有百分之十几的股份，CTO比他高，有一个兼职的顾问也比他多，有人出了三五万人民币，也拿了好多个点。然后有的人曾经想再出一点钱拿他五六个点，整个股份结构一塌糊涂。

公司非常好，我们真想投资，非常热爱他们。在一个让很多团队试过，但是一直没有成功的先例，这么一个领域里面。其实我当时觉得这个公司肯定没有希望了，但是还怀着一线希望想把他们拯救过来，但是拯救到最后，就在年前的时候他们团队分裂了，就在这个时刻。

所以这几个故事非常悲摧，都是一流的人才酒店宣传软文，都是绝对的精英，都是特别好的模式，但是如果一开始他们起步模式不对，或者把股权让出去，或者股份结构不合理的话，这个公司一定做不成，那个所谓我只要把事情做起来以后再说的这个事，它违反人性，违反创业的基本规律。怎么办？当然彼得?蒂尔的那个书里面的，一个公司的基础讲了好多。

比如说公司最好是三个董事，顶多五个等这样的具体细节，不能有兼职的人什么的。但是整个来说，我觉得投资人在给你钱的同时，其实还有一个价值是什么呢？因为他们见的公司多，所以他能够帮助你去解决这些可能潜在的严重的问题。所以这就是公司的基础，所有人都是第一次创业，创业的人基本上都是第一次创业，你还没有失败过，所以给你一个机会。但是我觉得这就是彼得?蒂尔这本书的意义所在，除了看他的书，还可以找真格基金。

我们跟创业者来聊你们的问题，其实都是一些常识性、经验性的问题，但是大家别忘记，创业有创业学，哈佛耶律这些学校都教这些东西，投资有投资家，企业有企业家，这些人都是从千难万险中走出来的。马云讲过一句话，许多企业一开始雇不起一个CFO，雇不起一个懂金融的人，但是这些错误一犯就完了，是不可逆转的。这是一个问题我提出来，就是希望大家在创业的时候要谨慎。

那好，现在问题来了，企业的基础是什么？创业的基础是什么东西？其实就是两个，一个团队，一个是股权结构。关于团队，这本书里面有很多精彩的东西，包括黑帮文化，邪教文化，包括兄弟情义，包括互相喜欢，痴迷于产品等等。我觉得第一个是团队，第二个就是股权结构，这个我无法多讲。但是我想说这个东西只要你的基础是对的，基础打好了，企业的发展过程一定会出现内动，绝对会出现冲突。因为每个决定都是关于明天，关于后来的事儿。

你怎么可以证明我的决定永远是对的，怎么办？这个时候就要靠大家的智慧和理解，互相欣赏。然后讨论有一个结构得往下走，像新东方的故事大家也知道，不知道的人去看一下《中国合伙人》，这个里面有很多值得大家回味的东西，我觉得要想打好一个企业的基础，看看《从0到1》或者看看《中国合伙人》，看看新东方的故事，也就是中国企业创业的那些故事。这是第一个问题，我主要提出问题来，没有办法给予太多回答。

第二条，大家知道张孟宇是谁吗？知道的人我很佩服你。真的不知道对不对？知道的再举手一下，上千人的会场就那么几个人。唤醒你心中的张孟宇，我讲一个案例。2014年1月1号，元旦那个晚上，我的晚饭就是和张孟宇一起吃的，张孟宇有一个笔名叫马佳佳。我和杨明，他的天使投资人，和娱乐工厂的张伟跟他一起吃饭。然后我是投了马佳佳，当时她的估值是六千万人民币，徐老师可以给打个折，我给30万人民币，拿了一个点。

我为什么要投她？我根本没有问你到底卖什么东西，而且我们整个基金内部也发生过很多的争执，完全反对我投马佳佳，然后公开我们的矛盾。但是我还是坚持投她，为什么？我告诉大家我投她了，而且我以此为骄傲。别人对马佳佳的指责，你看你什么都没有，抱的大名。我返过来问大家，你什么都有，为什么你不出名？为什么市场不知道你。彼得?蒂尔在这本书里面有极其重要的一段话，就是在硅谷人们也会认为销售是忽悠。

在美国这样一个老牌资本主义国家，对于销售，对于营销，对于推广，也有偏见，这使我当时看到以后热血沸腾。因为我觉得这个问题在中国非常严重。让产品说话，还是替产品说话，这是创业者一个非常重要的命题，你既要让产品说话，你也要产品说话。

比尔盖茨和乔布斯有一个著名的争论，那个电影大家可能知道，电影结尾的时候，比尔盖茨跟乔布斯吵起来了，最后乔布斯走的时候说了一句话，我的产品比你的好，然后比尔盖茨恶狠狠的说了一句话，你不懂销售。当然后来的20年是微软的天下，所以我这里想讲的是，产品当然要好，但是销售一定要同样好。

这个东西在正德基金所有的投资项目里面，几乎99%的公司对于营销、对于推广、对于市场营销、PR都忽略了，因为它深邃地植根于我们的血液，我们的文化和观念。所以我看到硅谷也有这个问题的时候，我觉得我们要掀起一个扫盲运动。大家对于推广对于销售总是说忽悠，总是贬低。其实你要想把产品做的好，你必须让人们知道，要想卖的快，要成长的快，必须要有强大的营销能力。所以每个CEO应该是一个最了不起的销售员，应该走到前面，永远和你的目标市场和目标用户对话。

我只想说明一点，我承认马家家他过去一年没有产品，但是我觉得有这样销售能力的人可以做出好产品，或者可以并购一家产品卖。当时在我们2012年成立之初，来了一个人，大家知道(令德刚)是谁吗？令德刚是中国最大的，卖马家家产品的公司，卖成人用品的。在座的(合力基本)的(张敏)张总激动万分的投了他们。

他当时找我们，我没投，他留下一本书。他现在的销售可能几亿了，但是大家不知道他，如果他们的市场推广更好、更强的话，他们销售是不是可以翻番？是不是可以更大？我觉得这是一个问题，很可惜。当然他做了实事，他产品的质量非常好。我一度曾经想把他们两个凑合起来，这样既有内容，有产品，又有推广和市场营销。

整个2012年我的桌上放着一本书，令德刚写的《成人之美》。我估计没有几个人知道这本书。我每天去办公室看到这本书就热血沸腾，激动万分。因为我的工作也是成人之美，帮助创业者实现他们的美梦。令德刚也拼命的想宣传，也努力的在营销。我记得2013年的光棍节，他觉得这是最好做宣传的时候，发了一个微博让我转，怎么达到高潮。结果我没转，他打电话说让我转，我说我只知道在演讲的时候怎么达到高潮。这个听上去好象不算是一个真理，但是确实是我们的创业者在创业的时候忽略的东西。

想一想新东方当年，新东方是中国做营销做的最好的公司，但是没有人觉得我们在营销，因为我们的宣传提高了价值。正德基金在没有办公室，在没有任何一个投资的时候，2011年的年底我们第一件事是做什么？到美国东部八个学校去演讲，讲创业，搞创业大赛，给哈佛的创业比赛赞助，一个人一万美元，十个最好的创业大赛的团队，这说白了就是一个营销手段。我希望每个创业者都有张孟宇的这种营销能力。

当我看到彼得?蒂尔在讲竞争意义的时候，有一段话让我特别震撼。他引用了哈姆雷特，为了尊严，为了荣誉，不惜牺牲一切，无论是重大的事，还是微不足道的个人的尊严，个人的骄傲。但是彼得?蒂尔说了这么一句话，他说其实商业上这个逻辑是错误的。商业上主要是竞争力和市场占有率，当然主要是赢取利润的能力。这是一个神圣的价值观，非常重要的一个潜意识。当年我们有过这样的争论，养猪还是养儿子？这个争议是五、六年前，企业不是一个人养，是团队做出来的。如果企业

来源【写作训练营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！