2015年我加入到了现在这家公司：丹露网，一家酒饮行业的第三方服务平台。

这三年里我先后做过产品经理和运营经理，自诩对酒饮电商的了解比普通产品经理要多一些，以下是我认为B2B从业者可能会遇到的9个问题，希望我的回答对你能有一些启发。

特别提示：以下内容如无特别说明，均以酒饮B2B行业为例，经销商等同于卖家，终端店等同于买家，请知悉。

1) 为什么近年来诞生了如此多的B2B公司？

2) 自营和撮合哪种模式好？

3) 2B和2C的用户（决策）有哪些区别？

4) 是否需要把交易放到线上？

5) 卖家和买家怎么来获取？

6) B2B和B2C的运营有哪些区别？

7) 用户需要什么样的产品？

8) 如何建立核心竞争力？

9) 新零售会对B2B产生哪些影响呢？

1. 为什么近年来诞生了如此多的B2B公司？

商人逐利。目前C2C和B2C领域的市场格局已经没有太大的变数，即便有遗漏的细分市场，其市场容量也十分有限，所以很少会有玩家进入这个领域。而B2B市场则不一样，阿里巴巴虽然已成立多年，但其提供的是通用解决方案，B2B每个垂直市场的份额都足够大，比如酒饮行业有上万亿的容量（GMV），京东和阿里等也只分得了很小一部分的2C和2B市场份额，所以才会有如此多的玩家进场。

另外的原因就是实体经济的萎靡、存款利率的下降以及投资机构的剧增等等，这就导致投资机构手上有大量的热钱需要找地方投出去，而京东阿里高挺的市值和上市后超高的回报率，也给了他们无限的信心，于是郎有情妾有意，于是各个细分领域的B2B公司就雨后春笋般的冒了出来。

近年来新成立的电子商务公司（数据来自IT桔子，仅部分截图）

同时该领域还有一些普遍存在N多年的问题函待解决：

2. 自营和撮合那种模式好？

我试着梳理了自营和撮合两种模式的优缺点，发现两者各有利弊，很难取舍，乍一看几乎无解，然而真的是这个样子么？

答案是否定的。

自营和撮合并不是对立的，这两种模式完全可以并存，即“自营+撮合”的模式，可以某个阶段侧重自营，某个阶段侧重撮合，或者是“两手都要抓，两手都要硬”。自营+撮合的模式集合和两者的优点于一身，可以达到以下的目的：

3. 2B和2C的用户（决策）有哪些区别

B2C和B2B的买家在做用户消费决策时，有很大的区别。前者是个人决策，可能注重物流/产品品质和价格，后者是多人（集体）决策，注重点就有些多了。

如果我是B2C的用户（个人消费者），那么我会考虑：

如果我是B2B的用户(超市老板/便利店采购等)，那么我可能会考虑：

以上只是一部分决策因素，还有一些人情世故的软因素，比如跟经销商老板/业务员的关系/私交/客勤关系，老板/业务员的人品性格，经销商的规模/口碑。有可能我在某经销商处采购的唯一原因是跟业务员的客勤关系好，以上的数十种关系均不会有影响。

4. 是否需要把交易放到线上？

先说结论，理论上是不需要的。

买家是企业，卖家也是企业（工商个体户），大家其实可以通过电话、IM工具、订货会、邮件或者合同等形式把交易完成了，而买卖双方最为认可的付款方式莫过于“货到付款，钱货两清”。而很多垂直B2B领域比如酒水行业的买卖双方，线下本来就认识，即便交易前不认识，但通过三度人脉都能搭上关系，所以交易走线上看上去好像是不需要的。

再回到问题本身，B2B为什么都要求交易放到线上呢？

那么交易走线上会带来哪些利弊呢？

综合以上来看，优点不够突出，缺点相当明显。走线上吃力不讨好，几乎不符合各类角色的利益诉求，如果没有其它利益点刺激或者外力推动，推行“交易线上化”几乎是困难重重的。

“世上没有一顿火锅解决不了的事，如果有，那就两顿。”

这个问题也同样。虽说钱不是万能的，但这个情况下钱似乎是最好的解决方式，没有之一。相信大家都能猜到怎么来推行这个事情了：补贴。要说赚钱不一定大家都会，但花钱的话我估计没有不会的。不是有交易手续费吗？我来补贴；POS有成本？我来免费提供；业务员抵制？那我交易流量给予现金补贴，按交易终端或注册终端给予业务员提成。这个事就可以推动下去了。

当然这只是最初阶最通俗的玩法，高阶的就是把各个区域的头部商家拉进来形成利益共同体，不管是通过参股也好，成立合资公司也罢，但只要成了一家人，这些大商就有意愿来推动交易的线上化。这点请尽情想象，这里不做展开。

然而旧的问题解决了，新的问题却又带出来了。相信聪明的读者已经Get到了，没错，就是我们俗称的刷单，也就是薅羊毛。这个问题怎么解决呢？没有标准的答案，只能是看公司所处的行业和阶段来综合辩证的分析处理，需要具体问题具体分析。如果非要说的话就是四个字：酌情处理。

那么有没有方法或者途径可以让用户心甘情愿的走线上交易呢？答案是有的。提供客户需要的产品或服务，下面予以举例说明：

B2B的服务模式是基于产业链的，线上交易只是B2B的一个环节，只是完整产业链条的一部分，只有充分深入的了解到了各种角色的利益诉求点、痛点，才能做好相应的策略酒类营销，将交易环节和其它部分紧密联系起来，进而让用户心甘情愿的使用线上交易。

长远看来，线上交易是需要的，而且也是必要的。

5. 卖家和买家怎么来获取？

在回答这个问题之前，我们需要先回答另外三个问题：

第一个问题，我们的用户是全国几千家经销商（年销售额几千万、上亿的卖家），是全国几十万家终端店（各种餐饮店、名烟名酒店、便利店、商超等）。

第二个问题，先说经销商，这些人身家千万起步，大多数都是中年人，男性居多。60后和70后占了绝大多数，80后只有很少一部分，但目前80后和90后已经开始逐渐接手这些生意了，这些人对互联网的了解更深入透彻，我们和其沟通的时候明显也轻松了很多。终端店的客户我们没有具体详尽的资料，所以这块的答案是不知道/不确定。

第三个问题，看今日头条、刷抖音、看直播、玩微信。看36Kr、酒业家和知乎之类的“高端”渠道是极少的，他们是普通的不能再普通的生意人。

综上所述，B2B行业的获客注定是一个苦逼的体力活，垂直行业的更是如此。全国互联网用户五六亿，但酒饮B2B行业的客户只有几十数百万，注定了不可能采用天猫和京东那样的操作模式，也注定了不可能像B2C那样短时间上量。

京东在百度投放的广告

6. B2B和B2C的运营有哪些区别？

市面上关于运营的内容很多，如大家熟知的各种用户运营、活动运营、内容运营和数据运营等等，但是真正关于B2B运营的却是少之又少的，而我们熟知的一些B2C的运营玩法也没办法生搬硬套到B2B里面。

用户运营

B2B和B2C的用户运营对于卖家端而言，其实都是大同小异的，无外乎都是维护好20%的头部大卖家，尽可能的满足他们的合理需求，将更多的资源倾向于头部大卖家。对于剩下的80%，主要没有贰心，不流失就OK了。

两者区别较大的是对于买家端的运营。此时你会发现B2C可以用的各种线上获客方式在B2B行业很难行的通，搜索竞价、广告联盟、PR发稿、百科及问答、自媒体+朋友圈等方式在B2B行业特别是酒饮行业好像失效了，而且B2B也不像B2C那样会有自然流量带来的买家，入驻的每个买家，都是卖家或者地推人员用尽浑身解数带来的。

B2C的用户运营或者具化到获客这个阶段，靠的是什么？打动人心的landingpage页面，5秒内如果没有触动你，那么基本上这个动作或步骤就失效了，这个广告费就浪费了。而B2B靠的是什么呢？一套标准的话术+市场人员的销售技巧。下图就是我之前做的一份《终端店市场沟通话术》，即拿给市场人员去跟终端店买家沟通的话术模板。

由于用户体量的原因，B2C的买家运营可能无法做的足够精细，毕竟千人千面，几千万上亿的用户，而B2B的买家运营就可以做精细化的运营。

内容运营

作为一个有着几十万用户的垂直行业B2B平台服务商，这些用户的地域、层次和结构各不相同，内容运营的难度是不言而喻的。这些B端用户的背后实际上是一个个活生生的C端客户，这个客户有可能是业务员、采购员、财务或者是管理者，指望他们产生内容是万万不可能的，只能是官方或平台来产出。

内容主要集中在哪些题材/类型上？是行业新闻速递、公司新闻发布、新功能介绍抑或是其它？以什么样的形式呈现？简单的图文还是视频或者是漫画或者其它？什么样的文风？一本正经还是清新文艺或者其它？

这块真的和B2C的内容运营有着天壤之别。B2C的内容运营，可以搭各种便车，可以天天换着花样的来，但B2B的就不行。

活动运营

前文说过，B2C的用户决策链相对较短，影响因素相对较少，很容易贪小便宜或者冲动消费。而B2B的用户决策却非如此，虽然两者的促销方式有很多相似之处，但真的还是和B2C有很大去呗。

B2B的活动运营目的无外乎是：增加新终端店、提高活跃度、提高交易额等等。不同的阶段不同的区域市场活动运营的目的不同，比如新兴市场这三者的比重是523，成熟市场是253，这就要求活动运营的方案要因人而异、因时而异，随着区域和阶段而变化。

B2C领域常见的一些满减、满赠活动我们也做过一些尝试，最终的结论也在意料之中：不同地域不同类型(规模)的经销商类型采用不同的活动类型，结果可能是两个极端，比如湖南主营泸州老窖的大型经销商满赠几乎没有效果，但满赠效果杠杠的，比如江西主营地方名酒的中型经销商满返活动最有效。

但可以肯定的是，理智精明的B2B买家不会像B2C买家那样买一堆2年都用不完的卫生纸屯着，如果没有太大的外界因素刺激或影响，B2B买家全年的酒水需求相对是比较稳定的，促销活动可能会促进某月销量的提升，但这是以透支未来几个月的进货量为代价的。

7. 用户需要什么样的产品？

这个问题从我进入公司到现在，我一直在想。在回答这个问题之前，我们先回答另外一个问题：用户的核心需求是什么？

你为什么上京东或者淘宝买东西？因为我需要这个东西，而这个东西京东买质量有保障、更便捷物流更快；因为这个东西只有淘宝有，淘宝价格更便宜。

酒饮B2B的用户核心需求呢？都希望赚更多的钱。但赚钱只是最终目的，通过哪些方式/

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