当他们需要联系你的时候,直接打个电话或者发短信,又或者是通过家庭地址去找你。这样的目的是什么呢?目的就是可以比较频繁与你进行接触。
所以,那个时候私域流量约等于通讯录。
再举个例子。
乔·吉拉德大家比较熟悉,是被认可的,世界上最成功的推销员,他所保持的世界销售纪录是:连续 12 年平均每天销售 6 辆车!你想想,这是一个什么概念?
一般来说,普通销售员一天能卖一两辆车就很不错了,但是他平均每天能卖 6 辆车!这简直是一个遥不可及的状态!你好奇他是怎么做到的吗?
他先去挖掘一些用户的需求,了解那些买车的人想要什么。接着他会把客户当朋友,当客户在这里咨询买车的时候,他会登记一下联系方式,并经常与那些客户联系,所以客户不仅能够通过他买到合适的车,同时呢,还会得到一些优惠。
从这个角度上说,他已经懂得如何打造私域流量了。
当然,现在是互联网时代,那么这些流量会在哪里?
现在我们理解了,流量不仅仅是一个数据,而是活生生的人,所以流量来源一定是人多的地方。
有一个很核心的思维:用户在哪里,私域流量就在哪里,人就在哪里,生意就在哪里。
那哪些平台人比较聚集呢?
正如大家知道的,现在大部分用户都是沉淀在微信体系上,比如,微信个人号、微信公众号、服务号、小程序等等。
再加上微信又开通了微信支付,构成了商业闭环,所以微信就是一个很重要的私域流量池。
所以说,未来,个人微信号将是企业最贵重的资产。
那,我们该如何看待私域流量的概念?
先说结论,我们不要纠结概念,我们还是要看最终的效果。
那最终效果是什么?
比如说,是否能通过私域流量能提升转化率?通过私域流量提高复购率?能提高产品的客单价等等,这才是我们最应该考虑的问题,而不是一直纠结私域流量这种概念。
因为概念不重要,重要的是我们能否通过这种方式,帮企业获得利润,也就是能挣到钱,这才是我们最终的目的。
好了,到了下面这个环节,私域流量有这么重要吗?重要!原因是……
三、为什么说私域流量很重要?
上面我和大家分享了如何看待私域流量,现在我想从下面四个方面,分享私域流量的好处。
3.1 私域流量可以降低营销成本,能够比较快获取用户反馈。
为什么这么说?
先问下你一个问题,你想不想让用户反馈你的产品?
如果想的话,那继续往下看。
之前,我们仅仅是通过我们的产品去连接用户,存在很单纯的买卖关系,我们和用户的关系就是:我把东西卖给你,你在我这里买东西,然后交易后就结束了。
但是,如果有了我们的私域流量,那我们就可以利用这种社交关系,做好一些调研,进一步了解顾客他想要什么,知道他们真实需求是什么?通过他们的反馈,能帮助我们的产品/服务进行迭代。这样,我们的产品或服务就能越做越好。
3.2 私域流量可以解决流量怎么留存的问题。
如果我们产品或者服务吸引了大量的流量,但是我们却不知道用什么方法或载体,留住流量,那么就白白浪费这么多流量,同时也耗费了这么多的成本,时间和精力。
而私域流量就可以解决这个留存问题,通过用户精细化运营,我们就可以留住流量,为下步转化做铺垫。
3.3 通过私域流量,提升用户终身价值(LTV)
什么是用户终身价值?
比较官方解释是营销团队名称,购买者在未来可能为企业带来的收益总和。
说人话就是,可以让用户在我们这里买更多东西,也就是提高复购率。
为什么说复购很重要?
我们知道,影响我们生意的三大要素是什么?
是客单价、顾客数和购买次数,我们一起来看看下面这个图:
说现实点,如果我们想要业绩翻盘,从上面因素来看,有三个方法。
比如,让用户数提高一倍,这个难不难?
还是有点难度的,毕竟现在获客成本越来越大,获取流量的难度也越来越难。
比如,让客单价变成两倍,你说,这个难不难?
还是挺难的,因为客单价基本上是固定的,很难改变,而且一旦把产品或服务变成两倍后,一定会影响用户顾客数。
但是,如果我们想要让顾客再买一次,这个难度大不大?
相比前面两个方法,复购这个方法难度是最容易的。只要让顾客复购一次,那么你的业绩,就会提升一倍,假设顾客复购 n 次,那么你的业绩不是提升了 n 倍吗?
3.4 私域流量可以带来口碑传播,带来更多转介绍。
你想,你可以通过反复触达用户,间接影响用户对你的产品的评价。如果你的产品让这些用户感觉特别好,比如说,用户已经是你产品的粉丝,对你的产品的认可度很高,那么他们就可能转介绍,自发宣传。
而这些用户呢,我们一般称为超级用户。当然,一般管理形式是采用会员形式,也叫超级会员。
而通过转介绍带来的用户,这个成本其实在营销环节是没有的。换句话说营销团队名称,转介绍的成本几乎为零,但它带来的收益,其实是很大的。
一句话总结就是:离用户越近,低成本曝光,每一次曝光和互动增加用户的信任,信任越深,复购越多,转介绍越多,消费越多。
好了,说了这么说,相信你对私域流量也有了个更深的理解,那么接下来是重点了,传统公司该如何打造属于自己的私域流量呢?接着往下看……
四、这4步没做=0
打造私域流量池的核心步骤!
接下来,我将分享特别干的干货,一般很少在文章分享,如果你掌握了这个新媒体商业模型图,至少能少走 5 年的弯路。
废话不多说,我们先看一下这张新媒体商业模式图:
如果你已经掌握这张新媒体商业模型图,那么你基本上解决了传统公司如何打造私域流量的问题。
为什么这么说?
继续往下看……
这张商业模式图分为4 个步骤,分别为引流、成交、复购和转介绍,其中裂变是贯穿到各个环节的。接下来,我就会挨着每个步骤,和大家分享到底怎么做。
4.1 引流
首先我们先说一下,引流,什么是引流?引流的目的是什么?
在私域流量五个误区中,我们也知道了,私域流量不是一切,还需借助公域流量。
引流的目的,就是从公域流量带到私域流量。
那么引流的方式有哪些?很多种,我这里简单介绍4种方法。
第1种,线下引流。
如果是传统企业,那么就有线下门店,在门店做引流是一个特别好引流方式。
为什么这么说?
因为线下门店是一个很好的信赖场景。
常规的方法就是通过线下门店,添加微信或者是关注公众号,当然最好的方式呢,就是加微信。
那怎样才能主动加顾客微信?
方法就是做诱饵。找到顾客比较刚需的东西,或者送一个特别吸引顾客的福利,然后顾客需要这个东西的话,就要加微信。
比如,天气热的时候,你就可以考虑免费送湿巾等等。
你懂了吗?就是这样子。
除了线下门店引流,还有一种叫投放引流。
什么叫投放引流?就是,你在抖音上或是今日头条上信息流进行投放广告,通过投放广告,也可以把它引入到自己的公众号上,或者是微信号。
当然,这是需要花钱的。
还有一种不花钱的方式,就是内容引流。
比如说,你在新媒体平台上制作一些和用户很相关的内容,也能通过内容进行引流到公众号或者微信号。
具体内容引流的方法,之前有分享过,感兴趣的同学,可以找找曾经写的文章,或者直接和我交流。
还有一种,就是通过裂变的活动带来新的流量,也是存量带增量。
什么意思?
就是在已有的用户社群里,做一些裂变的活动。什么是裂变活动?简单举个例子,比如我们经常看到朋友圈发的海报,如果要参与这个活动,那么就要加微信或者转发朋友圈。
接下来,我们再来看比较重要的步骤,如何成交……
4.2 成交
什么叫成交?成交就是顾客购买你的产品和你的服务。如果只有流量却没有成交,这相当于=0。
但是这里有一个特别关键的点,这个点很容易忽略掉,什么关键点?
就是一切的成交都是解决信任问题,只要解决信任问题,那么就很容易成交了。
所以说,不购买=不信任。
在微信体系内成交,有很多种方式,比如说微信朋友圈成交、一对一私聊成交、微信群成交、公众号文案等等,那么针对不同的这个成交方式呢,就有不同的方法和技巧。
我就随便举个例子吧。
就拿微信朋友圈来说,你是否存在下面的问题:
那你做好了下面的工作吗?
等等之类。
关于如何成交,没有几万字是很难说清楚的,中间涉及到很多心理学、营销学上的知识,如果能灵活运用这营销八要素,我觉得成交应该不是很大问题。
因篇幅有限,具体如何成交,我将在之后文章逐一分享。
做好了成交就够了吗?
不,如果没做好下一步,就很有危险……
4.3 复购
第 3 个步骤,是复购。
上面也说了复购的重要性,比如,只要复购 1 次就能把业绩翻一番,能降低引流成本,能降低人力成本,能塑造品牌形象等等。
我们换个角度想想,如果一家企业的产品只有拉新,没有复购会怎样?
那很大可能是,卖出的产品越来越少,企业就会衰落。
所以说,复购定生死,并不过分。
那,我想问你,用户为什么会再次买你的东西?
是你的产品好吗?嗯,好像是这样。
但,为什么顾客只在你这里买,不在其他竞品买呢?
这样还没说到点子上,还没有说到本质上。
那问题来了,复购的本质是什么?
复购的本质,就是客户的忠诚度。因为有了忠诚度,所以他才会不断地复购,不断地转介绍,甚至会抵制其它品牌的产品。
那么问题又来了,我们该如何提高复购呢?换句话说,我们该如何让用户产生这个行为呢?
这里,总结了一个公式,也是一个用户激励行为模型,叫行动=动机+能力+触发。
该如何理解这个公式?
动机对应的是流失挽回体系,触发对应的是售后体系,能力对应的是会员体系,只要把这三个体系做好了,就能很大概率提升复购率。
因为篇幅的原因,具体的复购技巧和方法,之后会继续分享。
接下来,到了最后一步,涉及到是否能极大降低成本……
4.4 转介绍
第 4 步转介绍。
那,什么是转介绍?
简单的说,转介绍就是用户使用你的产品或服务后,感觉特别好,那么他就会向其他用户进行推荐,又带来一些用户使用或购买你的产品。也就是之前在文章里说的,打造超级会员。
一个很明显的特点就是:很多人会高频谈论你的产品。
先
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