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互联网创业,不要做谁的第二,而是跑在竞争对手前面

我们是草根创业者,也是屌丝。今天我们来分享下O2O怎么做,分享在没有什么钱的情况下,我们如何做O2O?是怎么跟那些大公司来打这个仗的?可能这些内容跟你们在网上看到的一些东西不大一样。我们本身都是草根,我们跟大家讲出来的内容,都是我们平常在做的。大家大概都知道,做O2O是非常花钱的,因为包括我们现在在做的“请他教”项目,我们的竞争对手在这个上面也烧掉了非常多的钱,所以我们就拿我们做O2O的经历来和大家分享下。

互联网创业,特别残酷的一个事情是:可能今天你的公司还活着,但可能明天就活不了的。我们身边每天都能看到有人进来,但也能看到很多人死掉了;我们可以看到很多人成功,但也可以看到非常多的倒闭了的公司。我们在北京,其实经常可以听到哪个朋友今晚想喝醉,因为可能公司开不下了,或者倒闭了,或者工资发不出来了,其实我们每天都在面临这些问题。作为一个创业者,你不单要想着怎么你的员工、所有的小伙伴的激情激发出来,还要想着怎么把业务和流程要抓上去,更要面对竞争对手对你的打击和夹击,所以非常不容易。今天我们以自己去年到北京创业所经历的分享给大家,在这过程,我们背井离乡,也没办法照顾到自己的家庭,因此,今天我们的分享会跟很多高大上的演讲不一样,我们很真实地分享经历过的东西,希望能给大家启发,讲的不好也多多体谅。

1、草根创业公司的人才策略

创业,团队是特特别关键的,特别是早期创业公司,如果团队的组合不是特别合理,很容易就做不下去的。在创业的过程中,大部分死掉是因为团队的问题。很多公司,包括做起来的公司,即使像滴滴这样的公司,它们其实在成长的过程中经历过很多即将要死掉的时期。为什么能撑过来呢?很大关键是因为团队。我们感觉很多公司都很风光,但可能它们有很多的问题。哪一个公司不存在问题?很多公司都存都在问题的,遇到问题也是很正常的事情,即使是当今伟大的公司。但是如果团队不够正能量,或者团队不行,极有可能跑出去乱讲,那你的公司有可能因为有人乱讲,在整个舆论上会让你的公司在一夜之间就崩塌了,所以我们说,草根创业公司的人才特别关键。

我讲的这些想法,可能都是我自己个人的意见,大家可以来共同探讨,可以吐槽,也没有问题。我特别建议,我们在A轮之前不要引进太高大上的人才。很多人创业可能自己背景不是特别好,所以特别喜欢引进高大上的公司人才,但是往往我们在A轮融资之前,正常公司都活的特别辛苦,能给的工资不是特别高,甚至特别少,包括你各方面的条件特别艰苦,他极有可能吃不了这些苦,他极有可能带着他很强的优越感进来,可能没办法和大家一起来啃骨头,除非他对你是特别有认同感。所以,不要引进太多高大上的人才,除非一起来组建团队,这些是可以的。否则,他可能是来吐槽公司的,给你造成很多外部的压力。

那么我们引进这些人才是要以什么为基准呢?我们自己的观点是以能牺牲个人利益为前提的人才,这种人才可以引进来。我们都是按照这个标准选人的,很多来公司面试的人都知道,我们会问你以前拿多少钱,然后现在拦腰打折,比如你之前拿两万,现在可能只能拿一万。有一天我们公司的韩总把我拉到办公室讲,他说你这种方式我们接下来真的找不到人,没有周日,还要干到半夜,家人也陪不了,拿的又少。我说,我们现在在创业的时候,可能我们可以通过这点,看出这个人是否适合这个团队。

有人说,可能这样宣传,能招到的人很少,因为有这样奉献精神的人很少。可我们就是这样有梦想和奉献精神的人。有朋友问我,你在厦门什么都有了,为什么还要去背景打地铺创业,我想应该是梦想吧!我们是屌丝团队,但也有梦想。我从厦门到北京,也付出了非常多。团队小伙伴他们吃什么,我们也吃什么。我们也是从北京的一处小房子干起来的。我们只有用这样的情怀打动别人,从而让更多有梦想的人进来。如果他进来只是为了钱,他也会成为你公司的隐患。但如果我们做起来,一定不能是一个人的成功,而是大家的成功,让大家共享其中带来的成果。

有时候,你要想想,为什么你的小伙伴不认可你、不跟着你呢?如果TA觉得跟着你是对的,能学到非常多的东西,TA就会跟着你。进来我们“请他教”的人,很多都是相比之前砍掉了很多的工资。我们现在所有团队的人,80%不发工资,他们也不会说什么,这是很坚强的团队。

创业公司的创业团队前100个人,一定要一个个把关。他们非常重要。我们厦门有一家特别棒的公司叫做美图,去过美图的人都知道,小到一个前台人员,CEO吴欣鸿都一个个面试,他对人才选拔的要求之高,让他成就这样一家伟大的公司。

我可以告诉大家,我们不是在向团队画饼。不少创业公司老板天天开豪车、吃大餐,然后跟自己的伙伴讲梦想,人家是不会信的。我的小伙伴们吃什么,我们吃什么;他们干到多晚,我们也干到多晚;他们几点起床,我们也几点起床,虽然我的身体已经完全不是年轻人的身体了,但因为我们有共同的梦想,所以会一起啃骨头。我们一定要有创业梦想,因为如果你是屌丝,你的孩子就是小屌丝,但通过我们的拼搏,至少去改变一些什么东西。

2、草根创业公司的品牌和市场策略

我们本身就是草根。互联网和传统企业真的不一样,讲究的是期权,所以要有一点:不要让跟着你吃苦的人吃亏。我们的团结和拼搏在整个家教行业是前列的,我们365天不休息。

大家会问,创业公司早期都没钱,怎么来做品牌?

我们是草根,所以我们更用心维系自己的品牌。大公司背景好、有人脉关系、特别多的资源,那我们草根公司怎么做好自己的品牌呢?很多人说我们公司没有钱,怎么做品牌?其实,我们做媒体、做活动,都尽量花更少的钱,甚至不要花钱。我们以前有做一些比较成功的自媒体营销,我们就知道,每个人朋友圈都是几百人,然后有十几个、几十个关系特别好,所以,即使你现在可能没有很多钱去做推广,但如果你让你特别好的50个朋友做你传播的载体,每个朋友再影响300个朋友圈,这样就可以影响15000个人,然后三级朋友圈又有10%的人愿意帮你扩散,这样就可以得到巨大的传播度。如果这个时候有1%-2%你的死党或者好友去号召身边的朋友的朋友去推广,那影响力就特别大了。

另外,不能为了做品牌而纯粹硬性地去推销自己,中国有一句话:用真诚打动别人。想要别人认同我们,就是用真诚。这几年见到谁,我都把对方当作自己的兄弟,目的性都不会特别强。我现在如果跟谁借个东西,在关系不好之前我不会借,而是聊想法、未来的追求、人生规划等等,去打动那些所要用到的渠道和人脉,这些都要特别真诚的。你把你自己的心态调到特别的真诚,就会打动特别多的渠道,把自己推广出去。我们在品牌塑造没有花什么钱,但是在整个行业盘点的时候,别人不会漏掉我们。当然这需要业绩和基础。

在市场方面,刚开始我们可能也不是特别有钱。很多时候,你的种子用户是非常关键的,我们在做传播的时候,如果你没有太多钱做大规模筛选,你可以从小的开始做起,可以选种子用户来互动,让他们感动。我们“请他教”的工作人员每天都打电话跟家长客户聊天,这些家长特别善良,你愿意听他们碎碎念,然后每天跑到家长家里去跟他们聊天,他们会非常感动,然后他们也因为感动会介绍很多客户过来。如果种子用户维系得特别好,达到一定量级的时候就会形成爆发。

在市场策略,你要注意:有时候,你的小伙伴极有可能受到竞争对手的影响,比如竞争对手又出什么招数,担心市场会被抢走,等等。那么我们正常会和小伙伴们说:以后不管竞争对手怎么做,我们只管坚持好自己的策略。如果你让竞争对手牵着走,你会非常被动,你的战略会非常不坚决。我们要的是专注做好自己,不要受竞争对手营销策略的影响。

有人问,万一对方进攻的炮火很强烈呢?你要相信:钱这个东西总有一天会烧完的,而金字总会发光的。投资人对于投资也是有力度的。当你不花钱的时候还能把市场守住,你就是高手。要知道,除了打价格战,补贴是比价格战更狠的玩法,但我们都不怕。

我们是不讲虚的、不拼言词的,因为我们是草根。在课外辅导市场,学校专职老师是不能掺进来干的,否则国家是会关掉你的项目。国家规定公职老师是不能在课外补课的,也是不能做外教的。“请他教”里面所谓得专职教师,是指在专业机构做的老师。目前“请他教”的大学生和专职教师比例是2:8,大学生这块我们审核的特别严格,要求对方读书读得特别好的才行。“请他教”决不做骗子的品牌,我们只是想用互联网去颠覆这个行业,绝不做欺骗的行为,把原来行业不透明化的信息透明化。当我们没有收取更多的中间费用的时候,我们为什么要去欺骗用户?

3、在0资源的情况下,O2O公司如何攻占一个陌生城市

我们到北京是怎么开始达到这个城市的同行前列呢?按照业绩、单量和影响力,在北京市场“请他教”应该是站到了前列,是前三。

我们到了北京之后,曾经也迷茫,在公司里不知道怎么办,不知道去哪里。我们想要找到家教的老师,但却不知道怎么办,一个人也不认识。

我们大家开始分头来研究,然后想到了一个点,那就是:我们在北京没有认识的家教老师,但不代表我们身边没有认识家教老师的朋友。我们团队都来自不同地方的人,如果你读书过,你有校友会,你还会有同乡会,然后我们充分运用人际法则,于是,我们最后的成绩如何呢?我们只花了20天时间,在拓展中就完成了非常多的老师数据。所以,做事情一定要用好人,除了团队小伙伴,还可以找到外面的小伙伴,以及小伙伴的小伙伴,从而让困境得到破解。

当你进到一个城市后,你先去找到相同业态以及对应的传统企业做个归类,然后做个研究,看可以用哪些方式突破市场。在互联网创业,不管你面对市场和产品,都要打差异化,没有差异化就没人看你。不要做谁的第二,而是走到前面去。大家回想一下当年的团购APP大战,刚开始的时候所有APP模式都非常像,然后彼此之间开始互打,后来为什么有人分出胜负?因为差异。如果别人做一个功能,你也跟着做一个功能,你是永远走不出来的,一定要跑在竞争对手前面。

我们希望自己能活下来,所以我们每一步都要走得非常小心。作为一个互联网创业践行者的身份,大家一定不要以为我特别成功,其实,我还是草根。

4、未来O2O平台的趋势预测

现在的O2O,很多人做的都特别相似,模式也没什么新鲜,那么从我们睬过的坑来看看,O2O有这样几个趋势:

a、小而专

现在用户需要的是简单。你能让用户记住你,就是因为你做得很专。

b、小而美

切入的市场要很小,做到小而美,“美”是美在你的产品体验、线下体验特别极致,极致的用户体验要做在第一步。我们早期刚开始为了快速发展,没有把体验做到很极致,但现在就要慢慢做起来了。我们现在整个团队加班加点做的事情就是每个家教老师都要面试,都要做试讲、做测评,我们会从4000个家教老师中一直精选到400个。我们一定要确保:从“请他教”出去的家教服务,一定不能让我们睡不着觉,你不能出去一单就坏了一单,因为坏了的这一单还会从这个用户影响到另外的用户,而且他们也就不会把“请他教”介绍给别人了。所以,“美”是用户体验,不单是APP、网站的体验。我很多朋友跟我讲,你们这个产品做得挺好看,但是我们的用户觉得不好看,因为我们的用户多数处于38~50岁之间,他们要非常简单的产品,所以接下来在产品体验和用户体验上,我们都会做很大的改变。

c、由小到大

你只有做到让用户离不开你的时候,才可以在同一个类目里拓展一个类别。很多人问“请他教”为什么不做小班次呢?为什么不一个老师带几个人呢?我告诉大家,以后“请他教”做好了肯定会切入这一块的,当这些是我放在案板上的肉,什么时候去切它都可以。大家一定先切点,再去切面。

d、高频吃低频

不管你切的市场再大,你和用户交互的频次一定要是最高的,一定要保证这点,否则当更强大的竞争对手向你切入进来的时候,会把你吃掉。在产品这个领域,一定不要选择特别低频的,因为很容易被干掉。

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